7 Técnicas de fecho de vendas
O fecho de vendas é a última etapa de um processo de compra. É o momento crucial no qual a empresa ou o vendedor apresenta uma proposta ― que pode envolver técnicas de marketing, persuasão e vendas ― destinada a transformar consumidores em clientes. Aqui vamos abordar algumas técnicas!
Vejamos se a seguinte situação lhe parece familiar: é realizado um trabalho de marketing e comunicação, é estabelecido um vínculo com os leads, conquista-se prospects mas, ao fazer uma proposta, o “quase cliente” decide fechar o negócio com o concorrente.
Esta frustração é muito comum e está diretamente relacionada com o fecho de vendas. A questão é que, independentemente do que se ouve por ai, não é uma oferta espetacular ou o gatilho mental certeiro que fará com que as pessoas nos comprem.
É preciso pensar a experiência de compra do cliente como um grande processo, no qual cada etapa tem uma importância ímpar no seu fecho e claro, considerar os diferenciais do consumidor moderno.
Quais são as melhores técnicas de fecho de vendas?
1. Fecho direto
Simples e direto: faça o convite para o prospect se tornar um cliente!
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Posso enviar o contrato ainda hoje?
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Após a nossa última conversa, acredito que ficou claro o quanto podemos crescer trabalhando juntos. Sendo assim, vou enviar uma proposta para que possamos começar esta parceria o quanto antes.
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Como já acertamos todas as dúvidas, enviarei a nossa proposta dentro de alguns minutos. Conto com a sua confirmação!
Parece demasiado simples e óbvio mas esta técnica é mais eficaz do que se imagina.
Como já foi dito, o consumidor moderno não tem muita paciência para longos diálogos corporativos.
Se de facto, estiver ansioso para adquirir o produto ou contratar o serviço, não perca tempo com delongas: faça o seu fecho imediatamente.
Mas atenção: não podemos fazer isso sem ter a certeza de que o futuro cliente está perfeitamente alinhado com a venda, para que ele não se sinta pressionado.
2. Perguntas certas
Se não quisermos correr o risco de parecer intrusivos com a técnica anterior, uma boa alternativa é realizar perguntas durante o fecho.
Esta prática é muito comum e provavelmente está presente na maioria dos guias de vendas.
A ideia é usar perguntas para identificar possíveis dúvidas e objeções para, em seguida, esclarecê-las.
Devemos ter em conta que o nosso objetivo é levantar informações, por isso as perguntas devem levar o prospect a revelar detalhes sobre a sua experiência de compra.
Exemplos:
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A proposta que apresentei faz sentido para si? A nossa solução é capaz de atender as suas necessidades?
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Há algum tópico que não mencionei e que gostaria de adicionar?
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Se eu disser que para além de especialista, também tenho experiência em todos os tópicos conversados, estaria disposto a aceitar a nossa oferta?
3. Técnica do detalhe
Quando ainda não se está confiante em relação à disposição do consumidor e se sente que se precisa de um “sinal” para apresentar a proposta, devemos usar um detalhe!
Não interessa se é algo banal para o negócio. O importante é atestar a recetividade do nosso interlocutor.
Vejamos alguns exemplos:
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Qual cor (de veículo) lhe agrada mais? Branco ou preto?
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Posso oferecer-lhe um café (ou outra bebida)?
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Prefere que eu ligue na próxima segunda?
O segredo aqui está em identificar eventuais desconfortos. Quando uma pessoa se encontra apreensiva tende a ser relutante em vários outros aspetos.
Por outro lado, uma pessoa empolgada com uma futura aquisição demonstra maior abertura para pequenas cortesias — e o principal: costuma falar mais!
Todos estes detalhes podem indicar um sinal verde para prosseguir com o fecho da venda.
4. Ancoragem por meio de sentimentos
Já sabemos que a experiência do cliente não se pode restringir à compra: ela acontece ao longo de todo o processo de interação com a marca.
Se nos focarmos em despertar as emoções certas no nosso público, ficaremos surpreendidos com os resultados.
Na prática, a ancoragem pode ser feita por meio de duas faces. Podemos associar a marca a:
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sentimentos negativos: como medo, incerteza e dúvida;
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sentimentos positivos: como motivação, superação e sucesso.
No primeiro caso, claro, a ideia é ilustrar as perdas que o prospect terá ao abrir mão do negócio. No entanto, esta abordagem pode soar um tanto ou quanto contraditória e pouco convincente.
O ideal é fazer com que público se sinta bem e valorizado pelo trabalho que a empresa realiza.
Vejamos algumas formas de despertar emoções positivas:
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destacar as realizações que o produto pode agregar à vida do cliente em diferentes aspetos: profissional, financeiro e pessoal;
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ilustrar a transformação que o serviço é capaz de gerar, apresentando a experiência de outros clientes bem-sucedidos (devemos caprichar no storytelling);
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invistir em experiências reais, como encontros, feiras e eventos, e fazer de tudo para que as pessoas entrem em sintonia com a marca.
5. Método dos próximos passos
Esta técnica consiste em dialogar com o lead gerado, como se o negócio já tivesse sido fechado, apresentando pontos que usualmente são definidos posteriormente.
Algumas argumentações interessantes:
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Prefere que o serviço seja realizado todas as terças ou todas as quartas?
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Qual o primeiro problema que gostaria que resolvêssemos nas suas práticas de comunicação?
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Devemos começar pela loja ou pelo e-commerce?
6. Venda cruzada
Como o próprio termo esclarece, a venda cruzada acontece quando dois processos de compra se encontram.
Na prática, isso significa oferecer outros produtos para complementar uma escolha inicial, aproveitando o impulso momentâneo do consumidor.
O sentimento do cliente muda ao concluir a compra e, nesse momento, ele mostra-se mais recetivo para outras ofertas.
Sendo assim, se vendemos um pacote de serviços, por exemplo, pode ter mais resultados se focarmos a venda em soluções básicas e apresentarmos planos mais robustos logo em seguida.
7. Técnica da balança
Embora seja questionada por muitas empresas e vendedores, a comparação direta com a concorrência é uma técnica de fecho muito popular.
Munido de uma boa oferta, o nosso trabalho, basicamente, é demonstrar ao lead que a solução que oferecemos é mais vantajosa do que todas as outras disponíveis.
Mas atenção: não devemos falar mal de outras empresas ou profissionais, pois isso despertará uma desconfiança imediata nas nossas palavras.
Pelo contrário, devemos elogiar o trabalho dos concorrentes e introduzir, naturalmente, o que nos distingue. Desta forma, não apenas demonstramos autoridade, como também confiança no que estamos a oferecer.
É importante destacar que nem sempre apresentar o menor preço convence o consumidor. As pessoas também procuram opções, qualidade e status. Devemos identificar a nossa maior vantagem e focarmo-nos nela.
Resumindo: Vender uma caneta não é o mesmo que vender um serviço que vale milhares de euros. Sendo assim, as práticas de venda devem ser sempre pautadas nas características particulares do nosso negócio e do nosso público.
Por outro lado, precisamos ressaltar que o fecho de uma venda não se resume a técnicas. Há também um jogo mental envolvido que precisa de ser aperfeiçoado pelo vendedor.
César Vasconcelos
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