A maioria das vendas é feita depois do sétimo NÃO

A maioria das vendas é feita depois do sétimo NÃO

Muitas vezes quando estou a falar de performance, algumas pessoas apressam-se a falar de super-vendedores, pessoas virtuosas que fecham contratos com as maiores facilidades. O que eu sei por experiência própria é que uma venda é um processo que dá muito trabalho para o qual a sorte pouco ou nada é chamada para o caso.

Normalmente são necessárias 5 a 10 abordagens para concretizar uma venda. Só para podermos obter o privilégio de estarmos frente à frente do nosso potencial cliente é algo que exige preparação, conhecimento e disciplina. O dia de um comercial é dividido por exemplo em telefonemas de prospecção, telefonemas de follow-up, participação num evento de rede, execução de 3 apresentações comerciais, envio de 5 cartas, recebem um não 6 vezes e depois realizam um sim. Esse é um dia normal!

Para se ter sucesso temos de ter o controlo de todo o processo comercial, possuir as melhores práticas, técnicas e filosofias que deve utilizar para as vendas de hoje e de amanhã, um método que lhe permite adquirir o conhecimento necessário para atingir as suas metas.

Como sugestão apresento-lhe o IMPACT Selling System® é uma filosofia inovadora para gerir os processos de qualquer equipa de vendas. É um sistema muito para lá dos modelos tradicionais desenhado em procurar identificar e corresponder às necessidades e vontades dos clientes e/ou potenciais. É, ainda, muito mais do que um processo conceptual de estratégia de vendas. A sua concepção única abarca uma diversidade de áreas, que em muito ultrapassam as antiquadas abordagens de vendas que têm vindo a ser ensinadas nas últimas décadas.

A filosofia IMPACT baseia-se neste princípio fundamental: Os clientes e potenciais clientes compram mais depressa aquilo de que precisam (necessidade) a um vendedor que percebe o que eles querem (vontade).

Este processo para a gestão comercial está incluído na nossa abordagem inovadora de criação de equipas comerciais de alto desempenho.

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